医药代表揭秘药价高:药店营业员月提成四五千

　　他们为生计每天四处奔波，将主要精力投入到建立关系网上，他们被定义为生存在“灰色地带”的人群，他们遵循着“能力再强不如关系强”的行业准则，红包、回扣是他们必不可少的敲门砖，他们自诩“架起了药企与市民之间的桥梁”，他们便是群体庞大的医药代表。9月4日是医药代表张鑫工作最具代表性的一天。本报记者记录了他一天的工作情况，透过这些，可窥见药价虚高的内幕。

　　7:00 结货款

　　不给红包想结货款不容易

　　张鑫起床后洗了把脸，匆匆出门。一家规模较大的连锁药房答应当天结款，这对张鑫来说是最重要的事。之前，对方以各种理由拖延，甚至前一年的部分款项到现在还没有结清，而张鑫对此早已司空见惯。

　　张鑫提前1个多小时来到该连锁药房位于春柳的结算处，办公室内早已人满为患，外面的走廊里也排了十多米长的队伍。“没办法，上百家医药公司的代表都来结账，一旦错过了，不知道又要等到啥时候。”排队时，等待的人私下互相打听能结多少，还差多少，每个人都在抱怨药房结款不及时，“再这样下去，资金链就会出问题”。

　　张鑫并没有排队，而是径直走进了办公室，通过药房内部的李姐，他提前一天已经拿到了结算编号。张鑫找到李姐后，偷偷将一个装有500元钱的信封塞给对方，“小张，你这是干什么？”对方一边客气一边顺手将信封揣进兜里。

　　“没有办法，这样的投入是必不可少的。”以前由于张鑫不认识内部人，结款过程中，经常在一些无关痛痒的环节被卡，最终导致无法顺利结款。后来在朋友的引荐下，张鑫认识了李姐，自从有了李姐的关照，结款从此一路绿灯。

　　9:00 拿支票

　　汇票兑现日期竟是明年年初

　　尽管提前拿到了结算编号，张鑫还是等了1个多小时。拿到支票的一瞬间，张鑫的喜悦之情溢于言表，可当他仔细看完之后，气愤之极的张鑫骂了一句粗话——原来拿到手的是一张承兑汇票，兑现日期竟是明年年初。

　　张鑫在前一天已从李姐口中得知，此次他能结出几万元钱。虽然和对方拖欠的款额相差很多，可至少够解燃眉之急。由于多家经销商拖欠货款，张鑫已经几个月没有及时向上级公司回款了，公司对他颇为不满。“本以为能拿到现金撑过这一阵子，要是再这样下去，公司可能不再给发货，那就全完了。”

　　“就是借钱也要撑下去，不然怎么办？”张鑫临走时强压怒火，面带笑容地同李姐说了些感谢的话。

　　11:30 工作餐

　　为拉关系每月工作餐花掉2000元

　　回到车上，张鑫努力让自己平静下来后，拨通电话：“孙姐，地点已经选好了，就在人民路附近，离你们单位不远。”“不是和你客气，就是工作餐，反正你中午也得吃饭。”孙姐是另一家连锁药房的采购经理，也是张鑫通过朋友认识的。“做我们这一行，对经销商各方面的人都不能怠慢，尤其是那些手中有些权力的人。如果打点不好，要么结款超时，要么送货就要受阻。”

　　就餐时双方交谈甚欢。见吃得差不多了，张鑫随口说：“孙姐，才来的这批药批号不太统一，还得麻烦你帮忙打声招呼。”“没事，又不是啥大问题，到时我和他们说一声。”

　　目前，很多医药经销商为图省事，要求医药代表送货时要做到批号统一。张鑫的货物此前没少因为这个问题被拒收，直到他与孙姐成了朋友，“其实批号不统一并不是啥大不了的问题，就是入库时登记麻烦一些。”

　　饭后，孙姐对张鑫说：“小张啊，又让你破费了，对了，下周二我儿子过生日，你能不能帮忙出趟车。”“没问题。”张鑫一口应承下来。接下来，张鑫考虑的是“送500元的红包差不多吧”。

　　类似的“工作餐”张鑫几乎每个月都要吃上十几次。仅此一项，每个月要花掉2000元左右。张鑫坦言，当前的环境下医药行业普遍遵循着“能力再强不如关系强”的准则。

　　刚入行时，张鑫以为只要自己肯下力气能吃苦，就一定能行，可他慢慢发现“死干不如巧干”，“因为一件微不足道的小事，对方都可能卡你，不收货、不付款的情况时有发生。其实很多问题特别容易解决，但如果不认识人，对方卡你，你还一点儿办法也没有。可以这么说，医药行业不靠关系寸步难行。”随后，张鑫开始处心积虑搭建属于自己的关系网，送红包、陪吃“工作餐”……经过两年的苦心经营，如今他已经能游刃有余地应对各种问题。

　　13:00 付提成

　　药店营业员卖药都会得到提成

　　下午，张鑫来到西岗区八一路的一家商业银行，他从兜里掏出几张印有人名、店名以及银行卡号的纸，每个人名的后面都附有上个月的药品销售数量以及应付费用。

　　每月初，张鑫都要给药店的销售人员结算上一个月的“提成费”，行内称之为“兑费用”。即每家药店的营业员每卖出1盒产品，都会得到一笔提成，提成的具体数目视药品种类、利润而定。

　　“目前市面上功效相同的药品种类少的有几种，多的甚至超过一百种。而市民购买药品时主要是靠药店销售人员推销，如果不给好处，谁会卖力为你推销？其实药店营业员一个月的工资没有多少钱，全靠‘提成费’，有些营业员每月的‘提成费”能比工资多出好几倍。”张鑫说，“一般情况下，药店营业员强烈推荐的药，拿的好处肯定多。”

　　两个小时后，“提成费”全部打完，尽管花出去几千元，可张鑫的心情却不错，“这笔费用不能省，花得越多说明你的药卖得越好，如果每个月都能像现在这样，我就能换台新车了。”

　　表格里的名单已经过多次修改，“没办法，药店营业员流动性特别大，一两个月就可能换一批人。”张鑫说，锦绣有一家药店，因为地处黄金地段，各种药物的销售量特别大。像这种药店一直都是张鑫的主攻目标，为此他在这家药店的投入很大，无论是店长还是营业员，和他的关系全都“非常铁”。可是有一段时间，张鑫突然发现自己的货在这家药店的销售额大幅减少，他急忙赶到店里，发现店长和营业员全换人了。

　　对此，张鑫也很无奈，“有时刚刚与一家店的销售人员搞好关系，对方就换人了，前期的投入全都‘肉包子打狗’，没有办法，只能从头再来。”

　　15:00 送赠品

　　消费者拿不到原本属于他们的赠品

　　“兑费用”结束后，张鑫见时间还早，又抓紧时间“跑店”，“最近中山区又有两家药店的营业员换人了，得去看看。”要与每一家药店搞好关系，除了“提成费”外，日常的感情联络也必不可少，而又不好空手见面，张鑫惯用的方式是送一些小礼物。

　　赠送的小礼物极少由张鑫出钱购买，大多是厂家搞促销的赠品。目前医药行业的营销手段层出不穷，最常见的便是送赠品，其初衷是消费者购买一定数量的药品便可得到相应的赠品，但目前消费者却几乎拿不到原本属于他们的赠品。“其实赠品都被药店的营业员留下了。”对于这种情况，供销双方都心照不宣，“只要能多卖药，谁会在意那些赠品呢？”

　　这种情况下，张鑫干脆不将赠品用于促销，而是当做礼物送给营业员。“销售人员卖得越多，得到的赠品就越多。赠品现在也开始走实用路线，以前多是一些笔、袜子等，现在慢慢变成了洗衣粉、香皂，甚至豆油、毛毯等更实用、价格更高的日用品。”

　　此外，为提高营业员的积极性，张鑫还常常采用“买几送几”的方式，他承诺“只要销售出一定数量的药，可以获赠几盒同种药物”。

　　经过“磨练”，张鑫现在已经可以轻松应对工作中的各种局面，让他感觉最有利的是目前这个市场的混乱状态。“没有人或哪个部门来管理，和经销商、药店搞好关系就行。”这几乎成为张鑫的一个信条。

　　两年多来，张鑫就是这样，从谨慎到大胆，一步一步去实现自己的“梦想”。但张鑫还是偶尔感到心力交瘁，“其实有些做法我自己也很反感，可是没办法，既然选择了这条路，而行业现状又是如此，那我只能坚持下去，那种时刻受制于人的感觉也让我很不舒服。”

　　傍晚，张鑫到青泥洼桥的一家商场为两岁的儿子购买了一套衣服，他还没想好将来让孩子从事何种职业，“肯定不能让他再走我这条路了！”

　　记者佟亮

　　一元钱的消炎药

　　是咋卖到十几元的

　　目前，药厂生产出来的药品进入零售机构一般要经过以下环节：生产企业——买断总经销的大型医药公司——各大片区或者省级代理——地市级代理——医院（药房）——消费者，每个环节都要“扒一层皮”。一种药品进入零售终端，代理首先要交一定数额的进店费，数额从数百元到几千元不等。此外，厂家在促销方面除了提供赠品外，还要给药店钱，而药店在促销海报上宣传药品也要收取一定的费用，再加上营业员的“提成费”以及医药代表搭建关系网的费用，这些最终将全部转加到消费者身上。如此一来，不难理解一种出厂价格仅为1元左右的药品，消费者在购买时却要支付十几二十元钱，药价翻了十多倍。

　　张鑫以一种常用的消炎药举例，规格为0.15g*12粒的罗红霉素胶囊，医药代表的进货价仅为1块多钱，卖到药店的价格则提高至六七元，而最终的市场零售价却高达十三四元钱。药店营业员每卖出1盒罗红霉素胶囊，便能从医药代表处获得3元钱左右的“提成费”，而医药代表卖出1盒药只能赚一两元钱。“罗红霉素销量较大，地段好一点的药店1个月能卖一两百盒，仅此一项，营业员便能收入四五百元钱。而一家药店的药品有几百种，几乎每一种药都有提成，听说有些药店的营业员一个月光‘提成费’就能拿四五千块。”

（责任编辑：阿财）